Inside Out

Deel op social media:

Wist je dat je marketing totaal anders overkomt als je weet wie jouw klant echt is? In deze aflevering duik ik in het verschil tussen een zzp’er, een medewerker en een beslisser. 

Want hoe spreek je hen aan? Waar bereik je ze? En wat past qua aanbod?


Wil je zelf reflecteren op de vragen in deze podcast? Beantwoord deze drie vragen:

1. Wie is de mens achter mijn klant?
2. In welke context ziet die persoon mij?
3. Sluit mijn toon, aanbod en kanaal daar echt op aan?

Stuur me een bericht als je jouw antwoorden met me wilt delen om erover te sparren. Of tag me op LinkedIn of Instagram in een post hierover. Ik denk graag met je mee!

Je bent ook welkom om direct verbinding te leggen en een marketing advies van mij te krijgen. Ga naar mijn agenda en boek jouw plekje.

Volgen we elkaar al?
IG: @aurelieveltema
LI: Aurélie Veltema
Web: http://aurelieveltema.nl
 

[00:00:00] Unknown:

Heb je eigenlijk een heel helder beeld van wie de mens is achter jouw ideale klant?   Hi, goedemorgen, goedemiddag of goedenavond wanneer je ook luistert en welkom bij een nieuwe aflevering van Content talk met Orry.   Waarin ik vandaag met jou ga praten over de D van doelgroep.   En de D van doelgroep maakt al uit van mijn 3D marketing aanpak Doel Doelgroep doen en de reden dat ik nu bij doelgroep ben is dat in de week dat deze podcast uitkomt ben ik met mijn programma Keep Sharing up met mijn deelnemers   ook bezig met de doelgroep   en ik merk dat daar ook al wat dingetjes, ja vragen naar boven kwamen in de eerste week en dat ik ook al geïnspireerd raakte   om ja dit onderwerp nog wat verder uit te diepen. Dus ik dacht hoe leuk is het om dit ook in mijn podcast mee te nemen.  

En een doelgroep is eigenlijk   vrij breed en ik pak hem eigenlijk zo in dat je zegt je doelgroep is de persoon met wie je het fijnste samenwerkt,   jouw ideale klant, de persoon die bij je echt resultaten kunt behalen, maar is ook de persoon die bij jou aanhaakt. Want je bent er niet voor iedereen en je kunt niet iedereen helpen ook al zou je dat nog zo graag willen, uiteindelijk   werkt het toch veel beter wanneer jij richt op een stukje   doelgroep.   Dan hoef je niet te kiezen helemaal op alle demografische dingen zoals geslacht en woonplaats en al die dingen. Dat kan ongetwijfeld helpen als jouw dienst daar op gebaseerd is, maar je mag ook kijken naar menstypen.   Er zijn ondernemers die zich focussen op bepaalde mensen met een bepaald human design.  

Er zijn mensen die zich focussen op   klanten die bijvoorbeeld een trauma hebben doorleeft en die zich daar heel erg goed mee kunnen helpen. Ja, dan heeft het niet zoveel zin om die op iedereen te gaan richten, want ik mag toch hopen dat niet iedereen zo'n groot trauma heeft meegemaakt.   Er zijn mensen die zich richten, bijvoorbeeld als afscheidsfotograaf,   op mensen die een groot verlies doormaken. Dat is een periode waarin je in hele korte tijd grote beslissing moet maken en daar wil je ook stukken later nog van terug kunnen zien wanneer je eenmaal uit die waas bent.   Dus ook daarin richt je dan op een specifieke doelgroep. Dit zijn even wat voorbeelden in de brede zin van wat bedoel ik met je doelgroep of je ideale klant. Daar zijn hele   methodes voor en ja in Keep Shoping up ga ik daar ook zeker mee aan de slag. Maar voor deze podcast opname wil ik eigenlijk echt even duiken in de mens en dan specifiek de mens B2C versus B2B. Dat klinkt meteen heel erg zakelijk. Wat bedoel ik daarmee? Dat ga ik je dus uitleggen.  

Heel veel ondernemers   blijven eigenlijk een beetje hangen   bij ik werk met coaches of ik kreeg mij op kleine bedrijven of op het mkb.   Maar het mkb of een coach   schiet mens dat is niet een persoon dat is niet iemand die je aan kunt spreken bij de bakker of op straat. Het is niet iemand die je aan de telefoon kunt hebben. Wie je aan de telefoon kunt hebben is Marie die de telefoon opneemt of Jan of Piet of hoe ze dan ook mogen heten   En het verandert heel erg veel aan je marketing   of je met iemand praat die   bijvoorbeeld zelfstandige   is, zzp'er,   een coach, iemand die   zijn of haar eigen bedrijf runt en ook verder geen personeel in dienst heeft.  

Die dus ook zelf de beslisser is, wat ook niet altijd het geval is want je hebt ook nog gevallen van   mensen die nog in een relatie zitten en daar nog dingen laten beslissen maar die laat ik heel even buiten beschouwing anders wordt het heel ingewikkeld. Laten we even zeggen dat de mensen die echt de eenpitter zijn en de ZZP'ers ook zelf het besluit nemen of ze met jou aan de slag gaan.   En dan heb je de mensen die werken voor een bedrijf. Bijvoorbeeld, er zijn partners samen in een bedrijf, ze werken met een compagnon   of ze hebben een groter bedrijf of ze zijn bijvoorbeeld marketing medewerker   of ze werken in de zorg   of wat voor functie dan ook is. Weet je, je hoeft niet altijd op eenpitterters te richten omdat jij zelf een eenpitter bent. Het kan heel goed zijn dat jij bijvoorbeeld trainingen geeft aan hele grote corporates,   ik sprak laatst iemand die doet dat ook internationaal, die heeft gewoon een hele grote bedrijven waar zij team trainingen geeft over leiderschap.  

Hartstikke mooi, maar ook daarin richt zij zich nog steeds op mensen. Zij moet nog steeds onderzoeken wie de beslisser is die ervoor zorgt dat zij die volgende training mag geven.   Wie zit er bij jou aan de andere kant van het scherm van de telefoon?   Flyers doen we denk ik niet zo heel veel meer aan dus laten we het even tot die 2 beperken.   En onthoud daarin:   achter de klant zit gewoon een persoon, manvrouw of, nou, onzijdig, daar wil ik vanaf zijn en die klant die wil zich gezien en begrepen voelen.   En dat lukt pas als jij echt een kijkje neemt in de wereld van die klant. 1 van de dingen die ik tijdens keepshow up ook met mijn deelnemers ga doen is doelgroeponderzoek.  

Daar ga ik het nu niet over hebben, daar heb ik eerder wel een keer een podcast over gedeeld met wat tips.   En mocht je daar verder in willen duiken mag je natuurlijk altijd een berichtje sturen, maar voor nu ga ik gewoon echt even een beetje generaliseren   over de 2 typen klanten   die in ieder geval een aantal van deelnemers van mijn programma hebben waardoor dus ook geïnspireerd raakt en ik denk dat jij je ook wel zult richten tot 1 van deze 2 type klanten   dus ik hoop heel erg dat je wat uit deze podcast kunt halen daarmee.   Wat zijn nu de 2 type klanten? Aan de ene kant heb je dus de eenpitter of de zzp'er en aan de andere kant heb je juist iemand die in het bedrijf werkt Waarbij je ook weer verschillende lagen hebt natuurlijk, de medewerker en de beslisser, de manager, de eigenaar.  

Dus laten we even beginnen bij die eerste, die éénpitter.   Een éénpitter zzp'er,   coach, iemand met een eigen bedrijf, hoe je het ook wilt noemen maakt mij niet uit, maar dat is iemand die alleen werkt. Daar kan natuurlijk een flexibele schil omheen zitten, een VJ, een grafisch designer, een marketeer, een boekhouder, noem maar op. Maar dat zijn niet de mensen die de beslissing maken, dat zijn niet de mensen die bij jou in een traject gaan stappen of die bij jou je aanbod gaan kopen.   Deze inpitter werkt dus alleen, moet zelf de beslissingen maken.   Ja, ik kan zeggen die moet dus ook zelf snel de beslissingen maken want dat maakt ondernemerschap ook wel effectief, maar er zijn natuurlijk ook mensen die lekker in de vertraging gaan en   ja daarmee soms denk ik ook even zijsporender eigen probleem in stand houden.  

Maar hoe pak je deze doelgroep nu aan zodat ze jou ook gaan horen en gaan zien zodat ze jou gaan herkennen.   Deze inpitter   voelt uiteindelijk de pijn waar jouw probleem wat jij hebt geïdentificeerd, waar jij mee helpt, waar jouw therapie op gebaseerd is, waar jouw proces op gebaseerd is, waar jouw dienst op gebaseerd is, dat is gebaseerd op een bepaalde pijn en een bepaald verlangen. Ik zit nu hiermee en ik zou graag daar naartoe willen.   Wat heel erg kan helpen is om goed te kijken naar de toon of voice van deze klant. Vaak is dit wat meer persoonlijk, wat meer motiverend.   Het kan zijn dat je ook meer informeel gaat, dat je zegt van: je wil echt die persoon aanspreken op wie hijzij   is,   wie ziet er achter?  

En dat is ook heel erg belangrijk om te kijken waar zit deze persoon. Is het iemand die de hele dag met de neus   in de boeken zit of die met neus in alle neus, het hele lijf hoop ik, in sessies zit   en die misschien des avonds nieuwsbrieven leest of die des avonds nog eens door Instagram of door LinkedIn scrollt. Misschien is het iemand die graag podcast luistert of die af en toe eens in artikelen duikt over het vakgebied waar die werkzaam is.   Zoek dat uit, ga daar naartoe en probeer in die kanalen dus ook deze persoon te bereiken.   En let er ook op dat wanneer je gaat werken met een eenpitter   dat het vaak,   niet altijd, maar vaak   wel fijn is om te beginnen met zo'n treintje, dus de weggever   iets wat je kort en krachtig even kunt doen, denk aan een quiz, denk aan een whitepaper over onderwerp waar diegene echt mee zit, denk aan een persoonlijk gesprek, dat is natuurlijk helemaal fijn, maar vaak beginnen mensen nog iets kleiner.  

Goede content,   aansprekende content,   podcasts, blog, social posts waarin je die persoon eigenlijk een beetje meeneemt in jouw verhaal, waarbij je aangeeft van nou dit is het probleem wat   ik bij jou zie, dit is denk ik een beetje de persoon die ik denk dat jij bent, dat heb ik onderzocht en dit sluit aan bij jou, die persoon voelt zich vervolgens aangesproken,   blijft jou volgen en stapt dan bijvoorbeeld in een kort traject,   wil bijvoorbeeld praktische stappen ergens naartoe om van A naar B te komen. Na B komt C, D en de rest van het alfabet, dus dan kun je de rest van je treintje eraan hangen.   En vaak is dit ook wel iets wat je direct impact hebt op het hele bedrijf, want die eenpitter is het hele bedrijf. Dus je hele marketing mag ook gaan over die ene persoon, hoeft niet te gaan over andere beslissers, hoeft niet te gaan over processen of over afwachten op van alles en nog wat het is een ja of het is een nee. Tuurlijk, daar zit ook soms ook een proces in dat mensen nog even willen nadenken, maar uiteindelijk komt het erop neer je werkt voor 1   persoon, die persoon wil je verder helpen of je dat nou in een groepsproces doet of dat je dat in een 1 op 1 aanbod, 1 dag, een uur,   iets gratis. Alles wat je doet moet je verkopen maar je moet zorgen dat die ene persoon zich daarop aangesproken voelt.  

Dat is dus het type klant de Inpin.   Dan hebben we in het bedrijf, dan hebben we 2 typen klanten eigenlijk, namelijk de medewerker als je daarop richt. Ik werk bijvoorbeeld samen met iemand die richt zich zowel op managers als op medewerkers in de zorg   En dan is het heel erg belangrijk om te kijken op welk niveau stap ik in. Wil ik dat die medewerker bij mij aan boord komt, die medewerker uit de zorg of die medewerker uit het onderwijs, of wil ik juist dat de beslisser   bij mij binnenkomt? Wil ik juist met de manager aan de slag? Misschien omdat je via de manager dan bij die medewerker komt, misschien omdat je juist in de managementlaag iets zult veranderen. Als ik even denk aan het gesprek met de ondernemer die met leiderschapstrainingen werkt, Die zullen eerder op een managementlaag zitten neem ik aan dan   even grof gezegd de secretaresse of   degene die de catering doet zeg maar. Daar zitten natuurlijk ook wel lagen van management in, maar goed, dat wordt nu wel heel complex voor dit voorbeeld.  

Een medewerker   zal wel   betrokken kunnen raken bij hetgeen wat jij aanbiedt, maar zal niet zelf kunnen beslissen daarover.   Die zal altijd   dat met iemand anders moeten bespreken, want ja, hij of zij is niet degene die uiteindelijk de handtekening zet onder het budget. Maar je moet deze persoon natuurlijk wel meenemen hierin   om uiteindelijk tot een besluit te komen. Je kunt die medewerker heel goed meenemen in het proces om die besliss uiteindelijk te overtuigen. Hoe kom je er nu?   Je tone of voice is dan wat meer ondersteunend   en meer van: dit zou wel heel goed kunnen werken voor jou, dit is misschien een hele goede optie, deze training biedt misschien wat jij nu nodig hebt, loop je tegen dit en dit probleem aan? Let er ook op dat in bepaalde sectoren   de vraag heel anders kan liggen bij een zzp'er of bij een medewerker van een bedrijf.  

En dit is ook weer heel erg grof gegeneraliseerd, maar heel veel medewerkers in grotere organisaties en dat is echt niet voor iedereen zo en ik wil hier niemand mee tegen het been stoten, maar goed   zijn toch wel erg van de 9 tot 5 en zijn toch wel erg van nou, wat niet af is, dat komt morgen wel.   En wanneer je werkt met ZZP'ers, met éénpitters, met coaches, ja, die gaan ook in het weekend door, die gaan ook des avonds door, want die moeten nu eenmaal voor elk uur dat ze werken ook geld aan het laatje krijgen.   Dus je biedt bij een medewerker ook andere kanalen aan. Waarschijnlijk kan dat via een teamoverleg,   zien ze iets langskomen op LinkedIn,   misschien via de nieuwsbrief van het bedrijf, misschien via content van het bedrijf, misschien ook van hoger af.  

Amber help je medewerkers meestal mee, dat kan zijn een 1 op 1 interne begeleiding, als ik even kijk naar de coach met wie ik nu samenwerk,   zij biedt dan echt een op 1 traject aan om mensen ergens mee te helpen, bijvoorbeeld als ze ergens in vastzitten in bepaalde   processen binnen hun bedrijf waardoor ze minder in hun vel zitten. Het kan ook zijn dat je workshops aanbiedt om een heel team te begeleiden, bijvoorbeeld als je zegt over leiderschap of als je zegt over   minder stress op je werk of goede werk-privé balans, ik noem maar even wat dingen, misschien werk je juist aan IT-oplossingen, hoe kan ik bepaalde   services aanbieden, ik werk met een bepaalde softwarepakket en dat ga ik uitleggen, dat doe je liever dan in een hele workshop met een groep of een team training dan dat je dat met iedereen, stel dat je 50000000000 workshops allemaal 1 op 1 moet gaan uitleggen hoe dat werkt, dat is ook niet zo heel efficiënt.  

En heb je binnen het bedrijf natuurlijk de beslisser of de manager of de eigenaar of wie dan ook verder de laag is waar je op richt en daar gaat de focus juist meer op strategie,   budget en lange termijn doelen.   ZZP'ers kunnen vrij makkelijk switchen omdat ze toch, ja meestal als je als eenpitter kun je best zeggen van nou dit werkt absoluut niet of ik vind er helemaal geen bal meer aan, ik ga iets anders doen, dan ben je daar vrij in. Als jij voor een groot corporate werkt of voor een universiteit of voor   de overheid bijvoorbeeld, ja dan heb je gewoon te maken met heel veel processen dan kun je niet even zeggen nou weet je het is nu maandag we gaan het vanaf nu helemaal anders doen. Dus in je tone of voice focus je daar ook veel meer op je resultaat en op de impact die je gaat hebben. Je bent vaak ook wat zakelijker,   Pas op moment dat je echt binnen bent kun je natuurlijk kijken een informele toon kan ook wel, maar voor de eerste promotie, voor de eerste contacten is een zakelijke toon wat prettig. Daar zul je ook merken dat je meer gaat kijken naar kanalen zoals LinkedIn,   netwerkbijeenkomsten   en netwerken 1 op 1, dat mensen jou ook gaan doorverwijzen bijvoorbeeld. Reviews zijn voor alle trouwens hartstikke belangrijk en ook 1 op 1 doorverwijzingen,   woord of mouse, hey ik heb fijnshaamgaard, allemaal super belangrijk.  

Het aanbod wat je doet wanneer je kijkt naar een beslisser of manager of de grote eigenaar van grotere bedrijven doe je dan over echt MKB en groter.   Even voor mensen die precies het beeld hebben bij MKB, dat is meestal vanaf 10 medewerkers   tot 50 tot 100 tot   multinationals.   En een aanbod wat je daar doet kan zijn dat je daar zegt ik doe echt maatwerk, dus ik heb een bepaald pakket en daar zitten bepaalde elementen in, maar ik kijk dan samen met die manager wat heeft dit team dan precies nodig. Dat kunnen nog steeds die workshops zijn, maar het kan ook zijn workshops in combinatie met een aantal 1 op 1 gesprekken omdat je nu voor het hele team een workshop aanbiedt en dan voor 3 medewerkers bijvoorbeeld ook een training of voor de manager zelf bijvoorbeeld een training of een één-op-één sessie.   Grotere trajecten, strategisch adviezen, rapporten, dat soort dingen, dat komt meer bij deze klant uit. En   daarin gaat je communicatie natuurlijk ook anders zijn want je gaat heel erg nadenken over oké wat voor soort diensten passen hierbij. Dus ga eens voor jezelf ook na van hé met wie werk ik nu heel graag en misschien kom je er wel achter dat het je eigenlijk wel heel leuk lijkt om ook met bedrijven te werken of doe je dat al, maar ben je nu zo gefocust door dat heel veel marketing gaat over 1 op 1 op de persoon, ja maar je kan ook prima die persoon zien als onderdeel van eigenlijk een schakeltje in een groter geheel.  

En dan kan het juist wel heel erg helpen   om daar wat meer op te focussen en om eens na te denken van welke kanalen gebruikt   die klant en zijn er misschien meer klanten zoals die klant, want we hoeven niet als ondernemer allemaal alleen maar op andere ondernemers te richten of op coaches of therapeuten of op   noem maar op. Je mag natuurlijk ook zaken doen met de overheid, een grote corporates, hartstikke leuk en ik denk dat er ook echt wel hele mooie projecten te doen zijn en er zitten ook heel veel consultants en   allerlei medewerkers die er aangesloten zitten. Ook daar zit een flexibele schil vaak, Dus het kan ook super interessant voor je zijn. Let er dan gewoon heel erg op dat je ook kijkt bijvoorbeeld naar je call-to-action.  

Wat zit je bijvoorbeeld in je call-to-action? Daar moet de taal en het aanbod wat je doet ook echt aansluiten op de context van de persoon die tegen wie je praat.   Als je tegen een een eenpin of een ZZP'er praat dan heb je het meer over, nou als ik even naar mijn eigen communicatie kijk, marketing zonder keuzestress marketing met meer rust en resultaat. Als ik kijk naar een beslisser en ik zou de marketing willen verkopen, zou ik bijvoorbeeld meer kijken naar hoe kun je dit efficiënt inzetten zodat je bijvoorbeeld   je HR management kunt verbeteren zodat je   je employability   gaat verbeteren.  

Je kunt bijvoorbeeld kijken naar je website of je kunt   kijken naar   trainingen die je geeft zodat mensen meer gaan delen van als medewerkers   hele leuke voorbeelden van TikTok video's   die bepaalde templates volgen. Dus er zijn   bepaalde   manieren   om je call-to-action ook aan te laten sluiten op een bepaalde doelgroep.   Het kan ook zijn dat je call-to-action heel concreet maakt, bijvoorbeeld zeggen van 'die heb mij voor een kennismaking' of 'die heb mij om hierover verder te praten' of 'reageer hieronder met een bepaald woord dan stuur ik je een brochure toe of ik stuur je een chetje Bity prom toe of ik stuur je ik weet niet wat je dan maar toe kunt sturen maar er zijn verschillende mogelijkheden   voor jouw call-to-action   waarin je ook totaalgebruik   meeneemt en waarin je ook weer   gaat nadenken over tegen wie praatje.  

En ik ben heel erg benieuwd en als je het met me zou willen delen zou ik dat echt heel tof vinden als je eens voor jezelf nagaat wie is nu de mens achter mijn eigen klant? Met wie werk ik nu het liefst, wie is mijn doelgroep, wie zit erachter, is dat zo'n beslisser, is dat een organisatie met verschillende lagen waar ik doorheen moet en waar kom ik dan binnen, kom ik dan echt binnen bij de medewerker die voor mij eigenlijk   mijn aanbod moet gaan delen, kom ik al binnen bij de managementlaag of werk ik juist het liefst met de zzp'ers in de eenpitters en kom ik dan direct bij die persoon binnen is het gewoon een ja of een nee.   En in welke context   ziet die persoon mij? Bijvoorbeeld kijk eens naar je website, kijk eens naar hoe je socials eruit zien, wat voor soort uitstraling heb je.  

We zeggen wel dat kleuren bepaalde betekenis zijn, maar het is ook echt zo als je een   hele roze huisstijl hebt of als je hele felle kleuren gebruikt, dan trek je andere mensen aan dan wanneer je wat meer neutrale kleuren gebruikt. Lichtblauw, grijs, groen,   dat trekt gewoon andere mensen aan, het geeft een ander beeld van wie jij   bent en daarmee verbind je ook weer met andere klanten.   Ik ben heel erg benieuwd of jouw toon, jouw aanbod en het kanaal waar je dit ook op deelt ook aanslaan en of je daar ook iets met mij over zou willen delen zou ik heel leuk vinden en je krijgt zeker ook een inhoudelijke reactie van mij want ja als je als je openstelt naar mij om dat meer te vertellen over met wie jij graag samenwerken of waar jij marketing opricht,   dan zal ik zeker ook even reageren en misschien is het ook leuk om daar dan ook een gesprekje over in te plannen en dan denk ik even met je mee.  

Oké, of je nou werkt met die éénpitter, die zzp'er of juist met die beslisser in die grote organisatie,   ik wil dat je deze les even meeneemt en deze boodschap heel erg meeneemt. Je spreekt met   mensen. En het gaat er echt om   dat je die mens aanspreekt, dat je die persoon achter dat besluit, persoon die jouw aanbod uiteindelijk gaat kopen, dat je die   aanspreekt. Spreekt deze podcast sheet aan dan mag je deze natuurlijk delen met je beste vriend, vriendin, je business buddy, je netwerk.   Je mag me ook sterren geven, vind ik ook hartstikke leuk. In alle apps werkt dat enorm goed om beter gevonden te worden door andere luisteraars.   Dus dankjewel als je dat doet   en als je zegt van nou ik wil niet direct helemaal in contact, ik vind het een beetje spannend, maar ik vind het wel leuk om naar aanleiding van deze podcast een post te maken voor Instagram of LinkedIn over jouw eigen doelgroep, of via je recht en misschien wat meer informatie daarover, tag mij dan ook even. Dat vind ik hartstikke leuk en dan denk ik langs die kant met je mee, want dan zorg ik ook zeker dat ik even inhoudelijk reactie daar geef wat ook weer helpt met het algoritme.  

Ik wens je voor nu een hele fijne dag, ga ik nog even verder in de voorbereiding voor mijn sessies voor keep Showing up. Mocht je meer willen weten over mijn eigen aanbod of zeggen van nou ik vond het wel super interessant ik wil eens weten wat jij   over mij te bieden hebt Orry.   Tuurlijk, kan altijd, stuur me gewoon een berichtje of plan gewoon vrijblijvend even een kennismaking in dan kletsen erover. Je zit nergens aan vast bij mij. Ik vind dat heel erg belangrijk dat je zelf die keuze maakt van nou dit voelt goed, dit vind ik hartstikke leuk, dit gaan we doen. Zo is ook mijn deep Showing ook programma ontstaan, omdat mensen echt enthousiast zijn over   het contact dat ze met mij hebben. Dus kom vooral met mij in contact, ik maak graag de verbinding.  

En voor nu een hele fijne dag en dank je wel voor het luisteren en graag tot mijn volgende podcast.